Идея Бизнеса > Развитие малого бизнеса > Как составить коммерческое предложение правильно?
Как составить коммерческое предложение правильно?

Одной из главных составляющих ведения бизнеса является поиск клиентов. От того, насколько грамотно осуществляется этот процесс, напрямую зависит объем продаж и, соответственно, прибыль. Одним из наиболее эффективных инструментов по привлечению клиентов считается коммерческое предложение. Но очень важно знать, как правильно его составлять.

Виды коммерческих предложений

Многие управляющие до сих пор делают грубейшую ошибку: они составляют единое КП и отправляют его разным клиентам. В результате такое письмо не находит нужного отклика. А ведь прежде чем составлять текст, необходимо изучить потенциального клиента.

  1. Холодное ПК

Такие письма каждый получает по почте. И довольно часто они автоматически попадают в папку «Спам». Подобные документы безличные, то есть, не обращены ни к кому конкретно, поэтому редко когда подобные предложения имеют свой результат.

С другой стороны, если текст и заголовок составлен правильно, то велика вероятность, что такое КП получит отклик.

Например, вы давно хотели выучить английский, но все руки не доходили. И тут вам на почту приходит письмо с заголовком «Английский язык за 2 месяца. Эффективно и недорого».

Естественно, вы захотите ознакомиться с таким предложением. Однако подобного рода письма заинтересуют только ту категорию людей, которые испытывают нехватку конкретного продукта в данный момент времени. И на таких случайных клиентов они и рассчитаны.

  1. Горячее КП

Это принципиально иной тип предложения. Оно высылается конкретному человеку, который нуждается в вашем товаре или услуге. У такого КП мало шансов остаться непрочитанным.

В каких случаях составляется такой документ?

  • Вы узнали о том, что крупная компания ищет нового поставщика.
  • Потенциальный клиент прямо сказал вам, что хочет с вами сотрудничать и ждет от вас КП.

Горячее предложение – это уже практически совершенная сделка. Главное – не испортить итог неграмотно составленным текстом или заголовком.

Как показывает практика, холодные предложения уже давно не работают. Особенно, если рассылка осуществляется в виде спама, то есть клиент не ожидает этого письма и даже не в курсе о том, что его контакт есть у вас в базе.

Напротив, такие КП наносят существенный вред вашей компании, так как дают ей антирекламу.

Таким образом, в дальнейшей статье мы делаем акцент исключительно на горячим коммерческом предложении.

Итак, нет смысла всем рассылать одинаковую информацию. Если к человеку не обращаться лично, его вряд ли заинтересует ваш призыв. Совсем другое дело, если он получит письмо, где к нему обращаются по имени отчеству.

Правила составления коммерческого предложения

Главное, чтобы ваше письмо не было похоже на спам

Структура КП

Шаблон горячего КП состоит из следующих разделов:

  1. Заголовок с логотипом компании
  2. Подзаголовок, где четко говорится, о чем пойдет речь в тексте
  3. Рекламирование товара или услуги
  4. Перечисление выгод сотрудничества с вами
  5. Контактная информация.

При составлении письма нужно тщательно продумывать каждый пункт. Например, заголовок должен привлечь внимание и мотивировать прочесть само письмо. В то же время он не должен читаться как дешевая реклама с обилием восклицательных знаков.

Пример грамотно составленного коммерческого предложения:

Коммерческое предложение пример

Важные правила составления текста:

  • четкость и конкретика
  • перечисление всех выгод для получателя
  • отсутствие ошибок
  • грамотная структура
  • исключение сомнений и возражений.

Перед составлением документа сперва необходимо определить целевую аудиторию. Затем вычисляются пожелания потенциального клиента. Именно на этом этапе стоит как можно больше узнать об адресате, о его реальных потребностях.

Полученную информацию следует использовать при написании документа. Обязательно укажите все преимущества, если проводится акция, предложите в ней поучаствовать.

Примерная структура текста:

  • определение проблемы
  • способы ее решения
  • аргументы, почему стоит выбрать именно вас
  • специальные предложения и акции
  • призыв к действию.

Не нужно писать в тексте КП преимущества самой компании. Клиенту куда интересней узнать о тех выгодах, которые получит именно он. Также не нужны длинные повествования об истории фирмы или простыня из букв, описывающая продукт. Текст должен быть составлен кратко, но при этом в полной мере предоставить потенциальному покупателю всю необходимую информацию.

Сложные термины, техническая направленность и научный стиль также исключите. Ваш текст должен понять каждый, начиная с 9-классника и заканчивая профессором университета.

По объему КП не должно быть слишком большим. Клиент не станет сидеть и изучать текст, состоящий из нескольких страниц.

Дизайн также имеет значение. Если вы сомневаетесь в своих умениях, воспользуйтесь помощью профессионального дизайнера.

Раздел аргументов может включать следующие пункты:

  • Отзывы покупателей. Это самый весомый аргумент, которому практически всегда верят. Читатель понимает, что этим продуктом уже воспользовались и остались довольны.
  • История успеха компании. Но опять же – кратко и по делу. Это должна быть действительно интересная история, после прочтения которой покупатель захочет сотрудничать именно с вами.

Как составить коммерческое предложение

Ваша цель — чтобы клиент сделал заказ

Как сделать КП еще более привлекательным?

Существуют способы, которые повышают шансы, что ваше письмо прочитают и сделают покупку:

  • Информация разбита на абзацы
  • В тексте присутствуют иллюстрации, маркированные списки
  • В тексте важные моменты выделяются жирным или наклонным шрифтом.

Самые распространенные ошибки

  • Лицемерие, чрезмерное нахваливание клиента
  • Использование избитых, шаблонных фраз
  • Критика в отношении клиента
  • Слишком много информации
  • Использование сложноподчинённых предложений, сложных терминов
  • Запугивание покупателя
  • Отправка одного предложения большому числу адресатов без предварительного анализа потребностей каждого

И еще раз вернемся к объему текста. Не всегда короткое КП работает. Если текст действительно интересный и цепляющий, то потребитель прочтет всю информацию от начала до конца, желая узнать все подробности.

Можно провести аналогию с фильмами. Иногда трехчасовое кино затягивает настолько, что мы смотрим его на одном дыхании. При этом, создается ощущение, что прошло минут 20 не больше. А бывает, что 1,5-часовый фильм с трудом досматриваем, постоянно поглядывая на часы.

И главное, помните. У вас не будет второго шанса произвести хорошее впечатление. Поэтому составляйте свое КП так, чтобы оно было действительно стоящим и интересным.

 

Рекомендуем к прочтению следующие статьи:

Как написать эффективный рекламный текст?

E-mail рассылка: качественный инструмент по продвижению вашего бизнеса

Если у вас остались вопросы или желаете поделиться своим мнением, пишите ниже свои комментарии.

Подписывайтесь на нашу рассылку, и вы всегда будете в курсе новых статей о малом бизнесе.

ПОДПИСКА Подпишитесь на нашу рассылку, чтобы получать обновления на Ваш почтовый ящик.
Никакого спама, гарантируем!

Комментарии:
  1. Пока нет комментариев. Вы можете быть первым!



*

Яндекс.Метрика