Что такое воронка продаж: этапы создания + примеры

В наше время предложение, как правило, значительно превышает спрос. Это значит, что привлекать клиентов становится все сложней. И здесь важно влиять на них более тонко и хитро через воронку, незаметно подводя к покупке.

Для этого необходимо знать 4 стадии готовности клиента принять решение о сделке:

• Внимание к рекламе
• Возникновение интереса к ее содержимому
• Желание приобрести товар
• Совершение покупки.

Важно создать такую воронку продаж, в которую клиент, грубо говоря, проваливается, как в трубу, и доходит до самого дна, то есть делает покупку.

Это и есть искусство маркетинга. А на объем покупок влияет множество факторов:

• Нужная аудитория
• Способы продвижения продукции или услуг
• Ценовая политика
• И другое.

В итоге клиент должен понять, что приобретать в вашей компании удобней и выгодней, чем у конкурентов.

Конверсия воронки продаж

Чтобы лучше усвоить это понятие, для наглядности представим следующую картинку:

Конверсия показывает эффективность работы рекламной кампании на каждом этапе. Проще говоря, это отношение возможных действий покупателя к реально совершенным.

Следуя картинке, конверсию можно рассчитать следующим образом:

Рекламное объявление увидело 1000 человек, из них 100 позвонили, еще 10 посетили магазин после звонка и 1 человек купил товар.

Значит, итоговая конверсия составит 0,1%, то есть 1 реальный покупатель / на 1000 увидевших рекламу * 100%.

Используя CRM-систему (система управления отношений с клиентами), можно повысить конверсию воронки.  Сделать это можно,  ответив на следующие вопросы:

• На каком этапе отмечается максимальный отток потенциальных клиентов?
• Какие шаги в цепочке продаж можно исключить?
• Какой группе ЦА стоит уделить пристальное внимание?

Как сформировать воронку продаж?

Данный процесс состоит из следующих этапов.

1. Составление предложения

Важнейший шаг, от которого зависят последующие этапы. Вы должны составить броский и цепляющий заголовок, интересный и привлекающий внимание текст, а также продумать собственное УТП – уникальное торговое предложение.

2. Холодные контакты

В список холодных контактов входят все потенциальны клиенты. И здесь очень важно правильно наладить разговор по телефону, при личной встрече или через интернет-переписку.

3. Создание интереса к вашему предложению

Существуют различные методы и технологии, помогающие в увеличении прибыли и росте продаж.

4. Убеждение покупателя

Продавец заранее должен определить, какие возражения он, возможно, услышит и должен быть готовым ответить на каждое из них.

Посмотрите, как виртуозно девушка привела оппонента к положительному ответу:

 

5. Совершение сделки

Данный этап свидетельствует о том, что клиент достиг дна воронки, то есть совершил покупку.

6. Анализ действий

На данном этапе следует проанализировать количество покупок в соотношении с количеством предложений. И при необходимости скорректировать свои действия.

7. Рост конверсии

Как увеличить конверсию? Сделать это можно разными путями:

• Бесплатная доставка товаров
• Онлайн-консультант
• Обращение к клиенту по имени
• Техническая поддержка
• И многое другое.

Спад продаж может быть связан не с ценой и качеством обслуживания, а с недостаточной рекламой. Еще раз убедитесь, что использовали всевозможные доступные методы продвижения своего товара/услуги.

Приведем примеры воронки продаж на практике.

1. «Холодные» звонки
2. Представление продукта
3. Отправка коммерческого предложения
4. Выставление счета
5. Оплата счета
6. Отгрузка товара
7. Повторная покупка
8. Регулярные покупки клиентом.

Практическое применение воронки продаж

Рассмотрим на практике, как используется воронка на классическом примере магазина и на интернет-магазине.

Классический магазин/фирма

Для классического метода лучше всего подходят «холодные» звонки. Сперва менеджер собирает клиентскую базу, затем делает звонки, чтобы определить, нужен ли товар потенциальным потребителям.

Сам разговор должен вестись по определенной схеме, чтобы клиент не успел «соскочить» с крючка и в итоге принял положительное решение в вашу сторону. Если все сделано правильно, то из 100 звонков вы получите около 10 готовых клиентов.

Следующий этап – это принятие решение покупателя о совершении сделки. Затем осуществляется подписание договора и передача товара.

Считать конверсию лучше на каждом этапе, чтобы вовремя скорректировать свои действия. Очень низкая конверсия может говорить о слишком высокой цене или непопулярности товара. Поэтому, если сделки срываются слишком часто, анализ нужно проводить пошагово.

Интернет-магазины

Здесь мы не можем самостоятельно повлиять на решение клиента. Ведь покупатели приходят к нам по контекстной рекламе, партнерской программе и другим методам онлайн-продвижения. И решение о покупке они принимают самостоятельно. Поэтому в данном случае положительное решение примет мизерный процент. И здесь воронку продаж необходимо выстраивать несколько по-иному.

На первом этапе нам нужно привлечь к объявлению как можно больше реальных потребителей. Это делается с помощью SEO, социальных сетей и других методов. На данном этапе основная масса людей и закрывает ваш сайт, решив, что покупку можно сделать чуть позже или поискать подешевле в других магазинах. И здесь важно вовремя захватить клиента, подписав его на рассылку или в группу социальных сетей.

Далее следует регулярная рассылка уведомлений о поступлении новой продукции, акциях, скидках. Хорошие результаты приносит большая скидка на первый заказ.

Даже если клиент закинул в корзину свой заказ, это еще не значит, что он сделает покупку. И здесь также ненавязчиво нужно напомнить ему о незавершенной покупке.

После приобретения товара следует постараться перенести покупателя в разряд постоянных. Здесь хорошо работают скидочные карты постоянного покупателя, регулярные уведомления на почту или в социальной группе.

Если у вас остались вопросы о формировании воронки продаж или вы желаете поделиться своим мнением, оставляйте ниже свои комментарии. Нам важно любое ваше мнение!

Подпишитесь на нашу рассылку, и вы регулярно будете получать новые статьи о малом бизнесе.