ТОП-5 техник холодных звонков
Главная цель для каждого бизнесмена – это увеличение продаж. Одним из наиболее распространенных методов являются холодные звонки. То есть, это звонки прямым клиентам с вашими предложениями. Казалось бы, очень эффективный способ, ведь вы сами звоните и предлагаете, не нужно ждать, когда клиент найдет вас в Интернете или увидит рекламу на рекламном щите. Однако, в большинстве случаев подобные звонки вызывают негативную реакцию у оппонента.
Для чего в таком случае вообще нужны холодные звонки? Дело в том, что подобный метод привлечения покупателей получил довольно широкое распространение. Некоторые товары или услуги проще продать именно таким образом. Если в компанию ежедневно поступает море предложений по той или иной услуге, то у руководства нет необходимости при возникновении потребности в такой услуге искать то, что им нужно. Достаточно вспомнить о нескольких коммерческих предложениях, которые отправляли им менеджеры по активным продажам.
Но, к сожалению, результативность холодных звонков не так велика, как хотелось бы. И здесь опять же причина кроется в слишком большом количестве менеджеров, которые с утра до вечера звонят по компаниям. Люди просто привыкли относиться к подобным разговорам не слишком доброжелательно или, в лучшем случае, вежливо предлагают «отправить КП на почту». Существуют техники холодных звонков, которые позволяет увеличить шансы на плодотворный разговор. О них мы поговорим более подробно.
Подготовка к холодному звонку
Большинство менеджеров звонят всем подряд, совершенно не готовясь к предстоящему разговору. У них заготовлена форма приветствия, но, как правило, больше они ничего и не успевают сказать. Вся проблема кроется в том, что к каждой компании нужно найти индивидуальный подход.
Итак, как подготовиться к холодному звонку?
- Изучите свой товар или услугу «от и до». Вы должны быть уверены в том, что продаете и готовы ответить на любой вопрос оппонента.
- Подготовьте список компаний, куда вы планируете звонить. По каждой напишите название, номер телефона, род деятельности и если есть возможность, имя человека, с кем будете разговаривать.
- Попытайтесь узнать как можно больше о клиенте и его работе. Это не только сделает разговор более эффективным, но и расположит к себе оппонента.
- Постарайтесь расслабиться. Это всего лишь звонок!
- Улыбайтесь во время разговора. На самом деле улыбка делает голос приятней и мягче.
Пошаговый алгоритм холодного звонка:
- Выявить цель звонка
- Обойти секретаря
- Выйти на ЛПР (лицо принимающее решение)
- Определить потенциал клиента
- Определить его потребности
- Ответить на возражение
- В идеальном варианте – завершить разговор назначением встречи.
Скрипт холодного звонка – что это такое?
Довольно часто можно увидеть совет «подготовьте скрипт предстоящего звонка». Что это значит? Это заранее продуманная последовательность фраз, которыми вы будете жонглировать во время разговора в зависимости от ситуации.
Если вам ранее приходилось делать холодные звонки или вы сами выступали в роли слушателя, то в 90% слышали фразу следующего содержания:
— Добрый день! Меня зовут Петр. Я из компании «Рога и копыта». Хочу предложить вам посетить семинар по продажам….
— Нам это неинтересно.
Как правило, на этом все и заканчивается. И здесь важно уметь работать с возражениями. Каким образом это сделать?
В первую очередь уточните причину, почему не интересно. Возможно, клиент не до конца понял, что именно вы хотите предложить или он считает, что это слишком дорого. В таком случае будьте более конкретны, говорите простым языком. Что касается цены, то здесь также есть масса вариантов обойти это возражение.
На самом деле существует масса статей, книг и видео по работе с возражениями. Не поленитесь прочесть/просмотреть.
Главное в работе с возражениями – вовремя остановиться, чтобы не казаться слишком навязчивым. Это в любом случае ни к чему не приведет, лишь разозлит клиента.
Как выйти на ЛПР?
Еще одна распространенная проблема, с которой сталкиваются менеджеры по продажам – это выход на лицо принимающее решение. Как правило, трубку снимают секретари, имеющие четкое указание не переключать далее.
Однако секретарь – такой же человек как и остальные сотрудники. И его можно разговорить различными психологическими тактиками.
Лучшим вариантом станет представиться клиентом компании или его партнером. Прослушайте следующий диалог:
ТОП-5 техник холодных звонков
Итак, теперь перейдем к самому интересному. Предлагаем ознакомиться с техниками холодных звонков, применяя которые, вы значительно повысите результативность разговора. Это не в прямом смысле заготовленные скрипты по разговору, ведь тема может быть довольно разная, люди на том конце провода также разные. Однако подобные советы действуют во всех ситуациях.
- Узнайте, с кем вы будете разговаривать
Без актуальной информации о компании шансов получить результат при разговоре равен нулю. Узнайте чем занимается компания, просмотрите ее сайт, возможно, увидите какую-то информацию, за которую можно зацепиться.
Если у вас нет данных о ЛПР – что делать? Опять же, можно представиться клиентом компании или его партнером. Также неплохо помогают социальные сети. Если у фирмы имеется корпоративная страничка в Фейсбуке или Вконтакте, то возможно там есть и список сотрудников с именами и должностью.
- Составьте план
Сценарий или скрипт – на самом деле слишком узкое понятие. Разговор может приобрести совершенно другой окрас, и вы растеряетесь и не будете знать, что говорить дальше.
Лучше следовать постепенно, но без привязки к заученным фразам. План может быть таков:
- представиться;
- попросить соединить с ЛПР или попросить помощи в поиске нужного вам сотрудника;
- сообщить ЛРП, по какому вопросу вы звоните;
- ответить на возражения;
- договориться о следующем контакте или встрече.
Однако, безусловно, подобная схема не может совпадать на 100%, поэтому довольно часто приходится действовать спонтанно.
- Разговаривайте стоя
Когда мы общаемся по телефону, развалившись в офисном кресле, это очень сказывается на голосе. Тоже самое, если вы ссутулились, опустили вниз голову. Заведомо проигрышная позиция, так как ваша неуверенность прекрасно слышится.
Когда же человек встает, то его голос звучит бодрее и уверенней. Это позволяет убедить собеседника в том, что, вы достойны его внимания.
- Заранее заготовьте ответы на самые распространенные возражения
Это позволит избежать неловких пауз, когда вы не знаете, что ответить человеку на его «нет».
- Не торопитесь класть трубку, когда услышали «нет».
Порой, этот ответ человек говорить рефлекторно, потому, как за день ему позвонило уже примерно с десяток таких менеджеров. Возможно, его мнение изменится, когда он услышит ваши аргументы или уточняющие вопросы.
Холодные звонки – это достаточно стрессовый инструмент привлечения клиентов, но вместе с тем и эффективный. Однако рекомендуем параллельно с данным методом использовать и другие – раскрученный сайт в интернете, социальные группы, реклама на радио, ТВ, в газетах. Комплексный подход значительно повысит ваши продажи.
А вам приходилось делать холодные звонки? Поделитесь своим мнением или задайте вопросы по лучшим техникам!
Подпишитесь на нашу рассылку, и вы регулярно будете получать новые статьи о малом бизнесе.
